As 5 falhas que as equipes de trade marketing mais cometem

O trade marketing pode ser definido como a atividade praticada pela indústria de bens de consumo que tem como foco seu canal de distribuição de produtos, mas direciona suas ações ao shopper (aquele responsável pelas compras finais). Com a concentração das verbas comerciais e de marketing no ponto de venda, aumenta a importância das ações de trade marketing no varejo.

Embora muitas vezes o trade marketing esteja muito relacionado à exposição de produtos no PDV, seu alcance vai muito além, envolvendo ofertas, promoções e ações de merchandisingcomo os aspectos operacionais da estratégia traçada pela indústria para ganhar espaço no mercado.

Otimizar as ações de trade marketing é importante para aumentar a produtividade das equipes, prestar um bom atendimento ao varejo e aos clientes e fazer com que seu produto se destaque em meio a tantos concorrentes nas gôndolas das lojas. É preciso capacitar as equipes, desenvolver processos e evitar alguns dos erros mais comuns nos pontos de venda. Veja quais são esses erros que podem fazer com que suas ações de trade marketing naufraguem:

1) Não ter iniciativa:

Trade marketing não funciona se o profissional não gastar sola de sapato. É preciso ir às lojas e verificar ao vivo o que está acontecendo. É preciso conversar com as equipes de loja e com os clientes e, principalmente, para checar a exposição dos produtos no PDV. Não é porque uma determinada ação foi combinada com a loja que ela efetivamente ocorre: é preciso estar atento e acompanhar de perto para garantir que o planejado seja executado.

2) Despreparo da equipe: 

A falta de preparo das equipes de trade marketing se apresenta de duas formas. A primeira é a falta de foco nas vendas: em vez disso, os profissionais passam mais tempo do que deveriam conversando com os clientes, gastando tempo demais para explicar detalhes dos produtos ou apresentar as mercadorias, suas qualidades e vantagens.

O segundo problema é exatamente o oposto: equipes que não apresentam as informações necessárias para levar o cliente a comprar seu produto e não respondem adequadamente às dúvidas dos consumidores. Nos dois casos é preciso treinar os profissionais para que eles saibam como se portar, como identificar rapidamente o perfil de cada cliente e como oferecer a quantidade correta de informação para cada consumidor.

3) Iluminação do PDV: 

O trade marketing busca levar os consumidores a se interessar e adquirir determinados produtos que estão em promoção ou devem ser destacados por alguma razão. É importante, para que isso aconteça, que o local de exposição dos produtos seja bem iluminado, gerando um destaque visual que chame a atenção dos consumidores.

4) Falta de controle dos estoques:

O lado bom de uma ação de trade marketing bem realizada é o aumento das vendas, exigindo que os profissionais da indústria tenham uma atenção especial ao abastecimento das prateleiras. A falta de produtos joga por terra o investimento e o esforço feitos na ação e desperdiça recursos da indústria e do varejo. Por isso, é preciso planejar bem o estoque dos produtos e contar com processos bem estruturados para a reposição dos estoques, evitando rupturas.

5) Não usar software e/ou aplicativos para agilizar os processos:

Automatizar a coleta de dados gera aumento da produtividade dos promotores e permite que eles ganhem tempo não apenas na captação das informações, mas também em seu tratamento e no envio para o escritório central, gerando um círculo virtuoso que acelera a tomada de decisão, pois permite o uso de informações em tempo real, eliminando atrasos que no passado inviabilizariam qualquer correção de rota.

A solução da Trade Force identificou uma necessidade de transformar a gestão de equipes de Trade Marketing e surgiu para fortalecer a gestão das equipes de promotores em campo, além de facilitar o controle de auditorias.

Seu know-how de mercado, aliado ao conhecimento técnico de desenvolvimento de sistemas, possibilitou a criação de uma ferramenta extremamente aderente aos negócios dos seus clientes, agregando valor à operação e extraindo todo o potencial estratégico dos PDV's.  

Hoje, já são mais de 100 clientes pelo Brasil utilizando a ferramenta. “A solução completa proporciona alta de até 36% na operação e um incremento de 4% a 7% nas vendas reais do sell out (do PDV para o consumidor final), independentemente da sazonalidade dos itens. Isso significa resultados concretos para os clientes que utilizam o aplicativo da Trade Force”, informa Rodrigo Leão, CEO da Trade Force.