Como melhorar a gestão de trade marketing em campo

A gestão das equipes de campo é uma tarefa delicada. Ao mesmo tempo em que é preciso fazer com que os profissionais visitem os clientes e gerem negócios para a empresa, é difícil fazer a gestão das equipes e de sua produtividade. Como garantir que cada PDV está sendo visitado com a frequência necessária e que o trabalho está sendo feito com a eficácia desejada?

Simplesmente analisar as informações de venda pode não ser suficiente. O produto não vendeu porque o consumidor final fez outra escolha ou é possível melhorar sua apresentação no PDV, a organização nas prateleiras ou o posicionamento mercadológico? A indústria já entende que o trade marketing deve desenvolver uma ação consultiva junto aos principais clientes, de acordo com a orientação do plano de negócios da empresa. Essa atividade gera fidelização do varejo e parcerias de sucesso, positivas tanto para o lojista quanto para a indústria.

Para que esse ciclo virtuoso aconteça, é preciso garantir que as informações coletadas pelas equipes de trade marketing no chão de loja cheguem rapidamente aos tomadores de decisão na indústria para que seja possível fazer alterações no planejamento estratégico e na abordagem comercial de cada cliente, respeitando suas características e aproveitando-as para elaborar uma proposta de valor que seja positiva para o varejista.

Com a presença dos dispositivos móveis na vida dos profissionais, passa a ser possível utilizá-los para viabilizar, coordenar e medir o trabalho realizado pelas equipes de campo. Comunicação em tempo real e agilidade na transmissão de relatórios permitem um melhor direcionamento das atividades, uma gestão mais precisa de toda a equipe e suporte constante em caso de dúvida ou tomada de decisões.

Soluções de gestão de equipes de trade marketing permitem:

·  Acompanhar rotas e visitas por geolocalização: dessa forma, os gestores estão sempre atualizados sobre o status das visitas dos membros da equipe, aumentando a visibilidade das ações e a produtividade dos profissionais.

·  Coletar dados no PDV com agilidade: os tradicionais formulários que os profissionais de trade marketing precisavam preencher no PDV para auditar informações e gerar insights podem ser preenchidos online, no próprio tablet ou smartphone, de forma prática

· Validar o estoque virtual das lojas: o estoque virtual (quando um produto não está disponível fisicamente no PDV, mas o sistema acusa sua existência) é um dos maiores problemas da gestão das lojas, pois, com frequência, gera perda de vendas, reduz a eficiência e a lucratividade do varejo. Soluções de gestão permitem identificar estoques virtuais mais rapidamente e transmitir essa informação para quem for preciso.

· Pesquisar preços e monitorar a concorrência: registrar os preços dos produtos no dispositivo móvel e acessar rapidamente qualquer informação necessária ajuda na tomada de decisões sobre descontos e volume de compra. Ter a informação correta em tempo real pode fazer toda a diferença.

· Capturar e auditar materiais de PDV: sistemas em dispositivos móveis facilitam a transmissão das informações sobre as ações de incentivo às vendas realizadas no PDV, demonstrando que iniciativas foram feitas e qual o retorno sobre o investimento realizado.

· Apresentar as informações mais importantes em tempo real: os gestores precisam controlar indicadores-chave de performance (KPIs) para avaliar o desempenho das vendas e fazer correções de rota o mais rapidamente possível. Dashboards personalizáveis oferecem essas informações de maneira simples e clara.

O uso de sistemas de gestão permite otimizar o trabalho das equipes de trade marketing, dá transparência às atividades, permite a captura e análise de informações em tempo real e oferece uma agilidade que pode representar aumento de espaço para seus produtos no PDV, mais vendas e resultados mais expressivos.