Melhores práticas para equipes de Trade Marketing em campo

Havia um tempo em que os promotores de venda atuavam em campo sem uso de tecnologia. As informações de preço, market share e posicionamento de mercado eram coletadas manualmente, por meio de formulários em papel, e enviados para a agência de trade marketing, que digitava as informações em planilhas para elaborar relatórios gerenciais e enviá-los aos clientes. A partir daí, decisões eram tomadas para o desenvolvimento de novos projetos, ações promocionais e estratégias. Era um processo caro, lento e demorado.

Com o avanço da tecnologia, especialmente da conectividade trazida pelas redes de telefonia e pelos smartphones, a área de Trade Marketing passou a contar com uma coleta de dados mais precisa e rápida, realizada a partir dos celulares com aplicativos personalizados de acordo com a necessidade de cada cliente. Com isso, os gestores ganharam a possibilidade de acompanhar mais de perto o trabalho dos promotores de campo, identificando pontos de melhoria e respondendo rapidamente à demanda das equipes nas lojas.

O resultado é uma melhor análise das informações de campo, com redução de custos e a possibilidade de adaptação do mix de produtos a cada micromercado.

Hoje, as empresas mais avançadas na gestão de Trade Marketing equipam seus promotores de venda com smartphones, por meio dos quais as informações do que acontece em campo passam a ser disponibilizadas em tempo real para os gestores e também para o cliente.

O resultado disso é que um processo que era caro, lento e demorado se tornou mais barato, rápido e ágil, permitindo que informações sobre alterações na presença das equipes no PDV, planogramas das lojas e índices de ruptura sejam transmitidas online e trabalhadas de forma mais inteligente.

Essa dinâmica gera roteiros de visita mais adequados, melhora a comunicação entre a equipe e a dela com cliente e agência, há uma melhoria na oferta de produtos no PDV e, com isso, redução de custos e aumento da competitividade da indústria.

A nova dinâmica trazida pelo uso de aplicativos e mobilidade no PDV permite que as agências de Trade Marketing mudem seu papel, deixando de ser coletoras de informação para oferecer um direcionamento estratégico a clientes que têm equipes cada vez mais enxutas. Elas passam, também, a identificar de maneira mais precisa como cada resultado foi obtido, uma vez que as ações de PDV são monitoradas de forma mais próxima e os dados são cruzados em sistemas de Business Intelligence.

O planejamento passa a ser baseado em inteligência, não mais em opiniões ou instinto, e a construção de indicadores de desempenho (KPIs) gera ferramentas de mensuração que tornam a gestão das equipes de PDV mais profissional.

Uma revolução na gestão do Trade Marketing que começa no momento em que as equipes de campo passam a contar com equipamentos poderosos e com inteligência para desenvolver ações nas lojas, onde as estratégias das empresas recebem o crivo de quem mais importa: o cliente.