Agregar hardware ao seu software, uma solução eficaz para sua empresa

Períodos economicamente instáveis exigem medidas criativas e um olhar mais atento para identificar formas de gerar vendas adicionais por meio das oportunidades disponíveis. Com a disparada do dólar ficou imperativo analisar as opções nacionais de tecnologia. O mercado de desenvolvimento de softwares independentes (ISVs) tornou-se bastante viável, mas ao mesmo tempo sofre ao oferecer novos e desconhecidos softwares que, por melhores que sejam, ainda precisam se provar. As empresas, com suas margens pressionadas, precisam fazer investimentos seguros e, por isso, então pesquisam, buscam referências e se arriscam menos.

Em outra mão estão os canais de revenda sofrendo com a falta de uma entrega 360 graus para seu cliente. Diante do cenário atual, a tendência do consumidor é buscar prestadores de serviço que solucionem tudo em um mesmo pacote: hardware, software e serviço. Eles precisam diminuir a burocracia e o custo por meio de uma solução completa que lhes permita realizar um único projeto e contratar um só serviço para atendimentos periódicos.

Com o mercado cheio de inovações e busca incessante pelo aperfeiçoamento e otimização das funções dos equipamentos e hardware, é latente criar softwares afinados a essa realidade e, com isso, possibilitar o desenvolvimento das vendas em ambas as vias, ou seja, tanto para o desenvolvedor de software quanto para o revendedor.

Para aumentar a lucratividade, os desenvolvedores de software e as distribuidoras precisam apostar em um mix mais diversificado, unindo software, hardware e serviços, com o qual possam oferecer projetos com características diferentes, mas ainda assim resolvendo a dor do seu cliente. Exatamente nesse ponto as empresas de software têm a oportunidade de contar com o canal para inseri-lo em suas propostas e ganhar visibilidade.

O desenvolvimento de soluções permite que a oferta ao cliente seja personalizada, com a possibilidade de venda de um hardware com um software embarcado e ajustado a uma necessidade identificada. De qualquer forma, precisa ficar claro para o cliente que não se trata de uma venda casada e sim de uma alternativa para potencializar o seu investimento. Para atingir esse grau de serviço é necessário ter um time consultivo tratando a venda, com maturidade e visão para entender as necessidades reais do cliente. Algumas vezes o que ele conta é a consequência: a boa venda alcança a causa e resolve a raiz do problema por meio de soluções tecnológicas.

Nesse caso, a empresa de software e a revendedora precisam afinar suas estratégias comerciais e explorar as possibilidades de oferecer ao cliente uma solução completa, na qual a equipe de vendas seja envolvida e treinada. Esse tipo de tática ajuda a consolidar a confiança e a fidelização do cliente, pois ele sente que será atendido de maneira justa e precisa. Há também a recorrência de pagamento quando o projeto envolve prestação de serviços – que pode ser periódica ou pontual.

O modelo de negócios de parceria gera diversos benefícios, mas é preciso ter sensibilidade para oferecer pacotes ao cliente. Ele jamais pode se sentir induzido ou forçado a adquirir um software atrelado a um hardware ou vice-versa. Optando pelo modelo consultivo de vendas, o sucesso é mais certo e garantido a todos.