3 chaves de sucesso para empresas de software

Quem está no mercado de ISV (Independent Software Vendor) sofre a pressão de otimizar seus investimentos até os novos softwares estarem suficientemente desenvolvidos para lançá-los no mercado. Erros precisam aparecer logo e serem corrigidos mais rápido ainda, mas isso só acontecerá se você for apoiado por uma equipe madura e ágil de desenvolvedores, capaz de realizar as entregas propostas em roadmaps e sprints dentro do planejado. Sua equipe precisa vestir a camisa da empresa tanto quanto você. Se falta essa característica em grande parte das pessoas contratadas, seu começo pode ser bem caro e complicado.

Passada essa fase, chega o momento de impulsionar as vendas, mas não sem antes ter realizado um planejamento factível e detalhado. É preciso analisar o comportamento do consumidor de software e os números apontados pelo mercado para ter metas realistas. Chet Holmes, autor do livro A Máquina Definitiva de Vendas, afirma que há um momento de compra padrão para todos os mercados: 3% do seu público está em fase de pesquisa e pronto para realizar a compra. Entre 6% e 7% estão as pessoas dispostas a ouvir proposta. O restante não parou para pensar no assunto ou definitivamente não está interessado. Um número parecido também foi apresentado na pesquisa realizada pelo Marketing Sherpa, na qual foram ouvidas diversas empresas B2B: em média 73% do público não está pronto para a venda.

Para ajudá-lo a pensar sobre como trabalhar seu planejamento de vendas, dividimos a estrutura em uma área estratégica (marketing) e duas áreas táticas (Comercial e Parceiros de Revenda).

A área de Marketing será essencial para potencializar suas vendas e apoiar o departamento comercial. Sobretudo para quem precisa ganhar escala, o marketing digital pode aumentar a visibilidade do seu produto por meio de SEO (ajuda a associar seu site a buscas relevantes para seu produto), marketing de conteúdo para atrair e nutrir leads e campanhas online (e-mail marketing, adwords, anúncios em redes sociais). É essencial que a área de marketing trabalhe vídeos tutoriais sobre o software para ajudar a divulgar o seu sistema e munir de informações quem deseja conhecê-lo e aprendê-lo.

A área Comercial ainda precisa utilizar os tradicionais recursos de prospecção como realizar visitas e ativar sua carteira de clientes por cold calling. Esse tipo de venda representa um grande investimento de tempo e com chances limitadas de sucesso, portanto precisam ser bem analisadas para avaliar se vale o esforço. Um meio mais eficaz é utilizar o mailing atraído pelas ações de marketing e fazer o contato de acordo com seu estágio de maturidade. Outra sugestão para turbinar a sales prospecting é oferecer um período gratuito do seu software. Os leads dispostos a realizar um trial geralmente estão em busca de comprar um software de fato. Os dados coletados nesse momento precisam ir diretamente para o pipeline de vendas da área comercial, que fará uma ligação de aspecto consultivo para entender a dor do lead e mostrar como a ferramenta será essencial para curá-la. É preciso ser bastante ágil nesse contato, pois é possível captar o cliente no “calor da emoção”.

Outro meio prático e seguro é conquistar um Parceiro de Revenda para oferecer seu software. Essas empresas já contam com equipes comerciais, estratégias de vendas, carteira de clientes confiável e uma reputação. Para quem está começando agora e não é conhecido, a parceria de revenda pode ajudar na penetração de mercado. Como prática comum, o acordo prevê o repasse de uma porcentagem da venda para a parceira. É preciso, apenas, escolher uma empresa dentro do seu nicho de atuação e entender como ela trabalha com parceiros concorrentes para não haver conflito de interesses.

Essas atuações aqui propostas trazem considerável sucesso quando realizadas paralelamente. Caso não seja possível fazê-las concomitantemente, parta de ações mais práticas, como firmar parceria com uma boa revendedora ou contratar um profissional experiente em vendas de software, com uma carteira já consolidada para ajudar a impulsionar as vendas ou contratar uma agência de marketing especialista em sua área. O que se deve evitar é realizar as ações de modo precário e amador, pois isso não ajudará em nada. Valorize seu investimento e tenha muito sucesso.