Como uma distribuidora de tecnologia poderia ajudar a vender o seu software?

Em mercados altamente competitivos, nem sempre a estratégia de caminhar sozinho, sem desenvolver parcerias com outras empresas, é a melhor solução para crescer. Em alguns segmentos, por sinal, isolar-se do mercado é um caminho certo para se tornar irrelevante. A velocidade das transformações é tão grande que é praticamente impossível para qualquer empresa se manter na liderança da inovação sem atuar em parceria com outras empresas.

A edição 2016 do NRF Big Show, o maior evento de varejo do mundo, caracterizou a colaboração como um dos grandes drivers de inovação e diferenciação estratégica nos próximos anos. Se até o varejo, um setor caracterizado por relacionamentos tensos entre varejistas e fornecedores - e ainda mais entre varejista -, considera a colaboração como essencial para alcançar resultados, está mais que na hora das empresas de tecnologia buscarem ganhar força por meio de alianças estratégicas.

Parcerias entre distribuidores, desenvolvedores de software e integradores (ISVs) podem ser do tipo “ganha-ganha”. Isso porque normalmente os distribuidores possuem o hardware no qual o software opera, mas não possuem o software. Já os desenvolvedores possuem o software e não o hardware. Os integradores, por sua vez, podem realizar a conexão de produtos de vários fornecedores. A venda de um software é uma missão complicada, já que se trata de um produto baseado em conhecimento. Já a venda do hardware, isoladamente, não agrega valor, uma vez que sem o software o hardware tem funções limitadas.

A união de hardware, software e serviços (manutenção, assistência técnica, seguros) oferece a solução ideal para agregar valor ao cliente, oferecer um pacote de benefícios e atender às suas necessidades. O resultado é o aumento da satisfação e o crescimento da carteira de clientes, gerando vendas e lucros para todas as partes envolvidas.

Um exemplo simples para ilustrar como as parcerias entre desenvolvedores de software e distribuidoras são lucrativas para ambos os lados: o Trade Force é um software de trade marketing que aumenta a produtividade das equipes da indústria que atuam junto aos clientes varejistas. Como a empresa não possui o hardware (tablets e smartphones), nem oferece serviços, a venda se restringe ao software, o que não agrega todo o valor possível ao cliente. A MGI, por sua vez, é uma distribuidora, que possui o hardware e os serviços. A parceria entre Trade Force e MGI oferece, em conjunto, a solução completa para que as empresas equipem seus times de campo com equipamentos e sistemas que tragam vantagens competitivas.

Parcerias de desenvolvedores de software com ISVs oferecem o melhor dos mundos: soluções completas que agregam valor e oferecem mais possibilidades de vendas, uma vez que as distribuidoras têm uma presença ampla de mercado e podem alavancar a oferta do software. Por isso, busque parcerias que gerem resultados e atendam às necessidades de clientes que não desejam lidar com diversos fornecedores para resolver seus problemas.