Descubra as principais razões para o possível fracasso da sua equipe de trade

Gerenciar um negócio é, em grande parte, evitar e corrigir falhas que ocorrem na execução dos processos. Uma série de fatores contribuem para o sucesso (ou o fracasso) de qualquer ação desenvolvida no ponto de venda, elas podem ir desde problemas decorrentes da falta de preparo das equipes até a ausência de supervisão.

Na área de Trade Marketing isso não é diferente. A diferença entre boas vendas e um desempenho ruim pode estar em uma série de detalhes e, por isso, é preciso prestar atenção a cada um deles para evitar problemas que podem impactar definitivamente sua marca e suas vendas. A seguir, elencamos algumas das principais razões pelas quais as equipes de Trade Marketing não conseguem alcançar os resultados desejados.

• Falta de foco: toda ação de Trade Marketing tem como objetivo principal aumentar as vendas. Para isso, as equipes de campo são colocadas na loja para interagir com os clientes, apresentar novidades e mostrar as vantagens dos produtos. Por mais que o relacionamento com os clientes seja muito importante, nesse momento o foco está em instruí-los sobre uma novidade. O cliente tem uma longa lista de compras e, por isso, a abordagem deve ser rápida e objetiva. É comum que os profissionais de Trade Marketing percam o foco e gastem tempo demais explicando os diferenciais do produto. Em muitas ocasiões, menos é mais.

• Despreparo da equipe: se ter uma equipe que fala demais é ruim, pior ainda é contar com profissionais que não atendem às expectativas dos clientes, não falam corretamente sobre os produtos ou transmitam uma imagem que não condiz com o posicionamento da marca. É preciso estar atento a postura, ouvir o que o cliente pergunta e ser capaz de fazer uma boa análise do perfil de cada consumidor e ajustar rapidamente o discurso a ele. Treinamento, treinamento, treinamento!

• Iluminação ruim: se o objetivo do Trade Marketing é estimular a compra de um determinado produto, todas as armas devem ser usadas para atrair o cliente. A iluminação do espaço, por exemplo, deve ser convidativa e destacar os produtos. Ter um bom projeto luminotécnico é um passo importante para que o produto salte à vista dos consumidores.

• Falta de controle de estoque: com o sucesso de uma ação de Trade Marketing, os produtos serão vendidos mais rapidamente e, assim, os estoques baixarão logo. Caso não haja um bom planejamento e uma execução eficiente, o resultado do sucesso será a ruptura, com falta de produtos e perda de vendas. Não faz sentido fazer esforço para divulgar um produto que não será encontrado no PDV e, pior ainda, pode frustrar o cliente.

• Não usar a tecnologia a seu favor: ferramentas que automatizem a coleta de dados e transmitam rapidamente as informações para a sede da empresa, permitindo a identificação de tendências e a correção de rota em tempo real, estão disponíveis no mercado a preços acessíveis, com rápido retorno sobre o investimento. Não utilizar a tecnologia a seu favor significa abrir a possibilidade de que os concorrentes identifiquem mais rapidamente as oportunidades de negócios e as explorem antes de sua empresa.

Atenção aos detalhes, treinamento das equipes, gestores que estão próximos da linha de frente e o investimento em tecnologia solucionam esses problemas e permitem que suas ações de Trade Marketing gerem resultados ainda mais positivos.