Em tempos de crise, como aproveitar ao máximo os parceiros de revenda

Já virou clichê afirmar que onde há crise, há oportunidade. Pode ser clichê, mas continua sendo verdadeiro. A grande questão é que, para encontrar oportunidades em tempos de crise, é preciso inovar, desenvolvendo novas formas de relacionamento, modelos de negócios e diferenciais em produtos e serviços.

No caso dos desenvolvedores de software, uma das mais interessantes formas de gerar relacionamento com o mercado está na criação de parcerias com revendedores e distribuidores de tecnologia. Como os desenvolvedores são especializados em um determinado segmento de mercado ou tipo de produto, torna-se mais simples ganhar escala e ocupar novos espaços ao atuar em parceria com outras empresas, que possuam hardware adequado à operação de seu software. Para o ISV esse tipo de parceria também é interessante, uma vez que a distribuidora passa a poder oferecer soluções completas (formadas por hardware, software e serviços) e, assim, atende melhor a seus clientes.

Enquanto o desenvolvedor de software atua na chamada cauda longa, oferecendo soluções de nicho, o ISV garante capilaridade e complementariedade, fazendo com que o sistema criado pelo desenvolvedor seja comercializado junto com o hardware no qual funciona. A venda do software de maneira isolada é sempre mais difícil, uma vez que sua integração com os sistemas da empresa é sempre um desafio. Para isso, a junção de outros fatores, como o hardware e o serviço, agrega valor ao software. As parcerias com ISVs permitem aumentar a carteira de clientes sem que o desenvolvedor invista no aumento de sua capacidade de venda, podendo se concentrar naquilo que faz melhor: criar e inovar.

Agregar valor à oferta de produtos, por meio de serviços e hardware, é uma receita que vem sendo utilizada com sucesso em diversos segmentos de mercado. Considere, por exemplo, a Nespresso, cujas cápsulas de café se tornaram referência: o equipamento é acessível e a margem de lucro é baixa, uma vez que ele é a condição essencial para o funcionamento de toda a “solução” (entregar um café de qualidade). A margem da Nespresso está nas cápsulas, que são repostas continuamente e garantem um fluxo constante de receitas. O mesmo raciocínio vale para o mercado de impressoras, em que o equipamento é relativamente barato e a margem decorre da venda de cartuchos/toners. As empresas que partiram para esse modelo de negócios entenderam que, ao oferecer uma solução completa, conseguiriam ser mais competitivas.

Agregar valor ao software é ter mais possibilidades de vendas, tanto para o ISV quanto para o desenvolvedor. Com a oferta de soluções, os distribuidores ampliam sua cobertura de mercado e passam a ofertar o software do desenvolvedor, o que alavanca as vendas em ambos os lados e aumenta a possibilidade de contar com o cliente para toda a vida. Afinal, o cliente, quando satisfeito com a qualidade da solução oferecida, se mantém fiel e se torna mais rentável.