Monitorar a concorrência pode ajudar sua equipe de trade marketing a crescer

O ponto de venda é cada vez mais importante na estratégia de vendas das empresas. A crise econômica tem diminuído o número de idas dos clientes às lojas (segundo a Nielsen, os consumidores foram 81 vezes aos supermercados em 2015, em média, contra 85 no ano anterior). Nos Estados Unidos, de 2006 a 2012 a frequência de visitas às lojas caiu 15%, enquanto o tamanho da cesta subiu 9%. Embora os clientes frequentem menos os pontos de venda, a cada visita, adquirem mais produtos. Com isso, aumenta a importância das ações no PDV na chamada “hora da verdade”, que são aqueles 15 segundos que o cliente passa em frente à gôndola decidindo qual item adquirir.

Na competição pela atenção do consumidor, é preciso estar atento ao que a concorrência está fazendo, para estar sempre um passo adiante, manter sua equipe em evolução e alavancar as vendas. A tecnologia pode desempenhar um importante papel nesse processo, a partir do registro e da transmissão em tempo real das informações a respeito do que acontece no PDV.

Muitas vezes, trata-se de ações corriqueiras. Um exemplo típico: ao chegar à loja, o representante de vendas verifica que o produto da concorrência está sendo vendido mais barato e ocupa uma área maior que a de seu produto na gôndola. Ao enviar essa informação, via smartphone ou tablet, ao escritório central, o profissional de Trade Marketing inicia uma cadeia de eventos que leva a empresa a ser mais agressiva em suas ações comerciais ou a buscar outras formas de diferenciação para combater a ação do concorrente.

O monitoramento das ações da concorrência pode também ajudar a identificar seus pontos fracos e explorá-los melhor. Durante a visita do representante de vendas à loja, ele pode, fotografando as gôndolas, identificar a ruptura de abastecimento do concorrente, uma informação que pode ser utilizada pela equipe comercial para obter mais espaço na gôndola e, assim, impulsionar as vendas.

Como os aplicativos mobile voltados ao Trade Marketing possuem recursos como a localização via GPS, é possível até mesmo identificar se as questões verificadas em uma loja se repetem em outras na mesma região ou que tenham características semelhantes (como tamanho, modelo de vendas ou perfil de consumidores), oferecendo informações valiosas para que a equipe comercial identifique oportunidades de aumento de vendas e conquista de espaço no PDV. Com o uso de dashboards e indicadores de desempenho (KPIs), as equipes de campo estão sempre atentas à sua performance e à importância de identificar novas possibilidades de aumento de vendas e resultados, o que contribui para que a empresa esteja à frente da concorrência e obtenha números superiores.

A tecnologia tem ajudado todos os setores do mercado, inclusive as equipes de campo de trade marketing. As funcionalidades dos aplicativos disponíveis para smartphones e tablets permitem que ações que dificilmente poderiam ser realizadas ao longo de um mês (devido à lentidão dos processos manuais) passem a ser realizadas em tempo real, aumentando a eficiência e a produtividade das equipes.

A solução da Trade Force identificou uma necessidade de transformar a gestão de equipes de Trade Marketing e surgiu para fortalecer a gestão das equipes de promotores em campo, além de facilitar o controle de auditorias. Seu know-how de mercado, aliado ao conhecimento técnico de desenvolvimento de sistemas, possibilitou a criação de uma ferramenta extremamente aderente aos negócios dos seus clientes, agregando valor à operação e extraindo todo o potencial estratégico dos PDV's. Hoje, já são mais de 100 clientes pelo Brasil utilizando a ferramenta. “A solução completa proporciona alta de até 36% na operação e um incremento de 4% a 7% nas vendas reais do sell out (do PDV para o consumidor final), independente da sazonalidade dos itens. Isso significa resultados concretos para os clientes que utilizam o aplicativo da Trade Force”, informa Rodrigo Leão, CEO da Trade Force.