O Trade Marketing é ponto crucial para alavancar vendas

Para chegar com qualidade ao seu consumidor e efetivar vendas de maneira eficiente, existe um trabalho de base essencial: o Trade Marketing. Embora sua estratégia esteja focada no B2B, as ações comerciais para distribuidores e atração de parceiros certos fazem parte do planejamento macro para converter a compra.

Em momentos de crise, sua aplicação correta pode tornar a marca mais competitiva e estável. É importante entender que as estratégias de Trade Marketing podem ser aplicadas a empresas de qualquer porte, uma vez que em maior ou menor escala, boas práticas empregadas para aumentar as vendas podem ser aplicadas com bastante sucesso.

Antes de tudo, conheça o consumidor. Realize pesquisas para conhecer suas preferências pessoais, estude o local e contexto onde ele se insere, entenda seu potencial de compra, vá a campo vivenciar o ponto de venda, esteja alinhado com sua expectativa. Tudo isso poderá ser traduzido em uma série de ações. Com isso, você poderá negociar com o varejista falando com propriedade sobre o que pode dar resultado para o cliente final.

Esteja comprometido com o lucro do seu cliente. Seja claro com o varejista sobre a forma e a qualidade com a qual você trabalha. Apresente a fábrica, o processo de fabricação, os insumos utilizados e organize demonstrações que possam dar uma amostra do seu plano de ação.

Tenha uma equipe comercial treinada em valores (e não em preços), bem como mantenha-os abastecidos de materiais de divulgação. É preciso entender tudo o que está embutido no investimento, portanto detalhe a respeito dos produtos e serviços, sempre com o cuidado de ouvir as dores do varejista.

Esteja pronto para auditar e monitorar ações de merchandising. É preciso garantir que as ações propostas ao seu cliente serão executadas e que os resultados poderão ser mensurados e analisados. Mesmo que você conte com um parceiro para realizá-las, é preciso garantir que as ações seguirão fielmente a estratégia e, consequentemente, gerarão relatórios concisos para que investimentos futuros sejam feitos com bom retorno.

Quando chega ao PDV, o shopper pode estar em qualquer grau do estágio da compra. Muitas vezes a forma como o produto e a venda são apresentados é definitiva para transformar a intenção em compra. É imprescindível ficar atento à organização dos produtos, trabalhar o foco do display de maneira clara, criar uma comunicação visual que dialogue com o cliente, buscar destaque nas promoções e cuidar da ambientação. Recursos tecnológicos também são muito bem-vindos, portanto invista em displays eletrônicos e apresente alguns vídeos sobre o produto.

Elaborar uma estratégia de Trade Marketing exige excelência e especialidade. Muitos ainda mantêm práticas já defasadas e algumas empresas sequer fazem esse tipo de gestão, mas o mercado mostra, cada vez mais, a necessidade de evoluir. É preciso utilizar todo o know-how disponível em Trade Marketing para trabalhar de maneira mais vantajosa, competitiva e lucrativa.