4 maneiras de estabelecer parcerias lucrativas com seu distribuidor de tecnologia

Mesmo diante de um cenário de retração econômica como o que se tem visto, o mercado de TI segue constante em seu crescimento. Segundo informações divulgadas pelo IDC, o mercado brasileiro de TI cresceu 6,2% em 2015 e a expectativa é que haja um crescimento de 2,6% no ano de 2016. A previsão é que o mercado mundial de TI movimente US$ 130 bilhões como um todo, os quais 3,3% são representados pelo mercado latino-americano.

É possível observar a migração de diversos negócios para o ambiente online por uma questão de austeridade, haja vista a promessa de baratear o custo de operação e desburocratizar o relacionamento com o consumidor. Com isso o mercado de softwares independentes tem a oportunidade de crescer, mas as empresas lidam com o dilema de encontrar o seu público e enfrentar uma concorrência acirrada.

Mesmo ganhando em preço, os novos softwares precisam conquistar a confiança de quem não tem dinheiro e nem tempo para arriscar. A saída recomendada nesse caso é buscar parceiros de revenda com distribuidores de tecnologia.

As parcerias para a venda dos seus softwares podem ser estabelecidas de muitas maneiras, mas o denominador comum entre elas é a relação ganha-ganha. Seu software é útil, atende uma necessidade e precisa conquistar mercado. O revendedor conhece o mercado, oferece produtos sinérgicos ao seu software e agregará valor ao oferecê-lo. Se esse for o ponto de partida, essa poderá ser uma relação comercial saudável, mas mesmo assim é necessário tomar alguns cuidados:

- Projeções de resultado: É preciso conhecer o potencial de sucesso dessa parceria, analisar o mercado, estar atento às projeções econômicas para o país e, a partir daí, estabelecer quais os resultados possíveis de serem alcançados em um período determinado. O gerenciamento é facilitado se você analisar as métricas periodicamente.

- Estratégias factíveis: O plano comercial deve ser formatado desde o primeiro momento de forma muito clara, objetiva e com o maior nível de detalhe possível. É preciso colocar na mesa, também, como será a operação, atendimento ao cliente, quais os processos de aquisição de ambas as partes. É preciso fugir de expectativas errôneas, pois elas só desgastam e tiram o foco do negócio.

- Foco em quem você quer atender: Informe à sua parceira qual o tamanho da sua operação e sua capacidade de atendimento, bem como o tipo de cliente que deseja para seus negócios. Cair na tentação de aceitar um cliente fora do seu escopo pode trazer problemas no longo prazo, prejudicar sua marca e a sua parceria.

- Diga não à amizade: Relações comerciais saudáveis pedem um tom cordial e até momentos de diversão, pois ajudam a firmar a aliança. Só. Ela não deve se tornar uma relação íntima, pois impacta negativamente a parceria. É preciso ter a neutralidade necessária para tratar questões delicadas, fazer exigências e ser exigido de modo racional. Boas parcerias rendem lucros e podem ser mantidas ao longo de uma vida, por isso mantenha o equilíbrio.

Para garantir uma parceria longa e lucrativa, acima de qualquer coisa, é preciso ser ético e responsável. Esteja, portanto, com distribuidores de tecnologia alinhados a essa visão. Isso gera reconhecimento, recomendação e mais negócios, um dos pilares da escalabilidade. E nunca tenha receio em rever o que foi estabelecido na parceria ou mesmo trocá-la, se for o caso.