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Uma das maiores questões no planejamento dos PDV é o comportamento do consumidor e como seduzi-lo. Uma recente pesquisa de Nielsen, evidenciou que 70% das decisões de compra acontecem no próprio PDV. Ainda dentro do universo total analisado, 61% das compras são planejadas, sendo que 54% desses shoppers tendem a priorizar certas marcas.

Sob esse viés, um objetivo óbvio, mas nem sempre levado a sério como necessário, é enriquecer a experiência de compra por meio de uma atmosfera convidativa, que desperte os sentidos do shopper. É imperativo às equipes de Trade Marketing realizarem uma boa pesquisa de campo e cases. Sem compreender as tendências do visual merchandising e os novos comportamentos do consumidor, será complicado sair do lugar comum. Segundo o estudo Consumer Insights, elaborado pela Kantar Worldpanel, o shopper diminuiu sua frequência anual ao PDV, passando de 85 em 2014 para 81 em 2015. Ou seja, quanto mais assertividade, mais efetividade.

Caso precise realizar uma mudança estrutural, pense em realizar investimentos que realmente farão uma grande diferença: uma equipe comprometida, softwares de gerenciamento e um bom projeto de visual merchandising. No curto prazo, algumas ações podem ser tomadas com seus recursos e já agregarão mais efetividade ao seu PDV:

Ambientação: crie uma rota convidativa para o shopper percorrer a loja. É preciso pensar nessa organização como quem conta uma estória por meio da disposição dos produtos, iluminação e outros recursos, como a aplicação de adesivos e o reposicionamento de estantes e prateleiras. As faixas de gôndola devem trazer os produtos de consumo geral sempre à frente dos específicos, organizados segundo suas faixas de preço, pensados como um grande painel: precisa surgir um efeito visual atrativo para o shopper. Prateleiras desorganizadas denotam baixa qualidade e afugentam a audiência.

Sinalização: Uma das ações primordiais é verificar se a sinalização do seu PDV é eficiente. Os compradores de perfil planejador, por exemplo, procurarão atender seus objetivos rapidamente e se basearão nas indicações de produtos por corredor. Verifique se elas são facilmente localizadas, legíveis a qualquer distância e nas cores corretas. Os preços precisam estar exatamente abaixo dos produtos, sem causar confusão ou induzir o consumidor a escolher errado. Stoppers, wobblers e outros recursos visuais facilitam muito a identificação de promoções e são muito eficientes para chamar a atenção do comprador. Avanços e molduras nas gôndolas também podem causar um impacto positivo se bem executadas. Utilize-os sempre que possível.

Estoque: A ruptura de estoque é um problema sério e mais comum do que deveria. O primeiro passo é obter uma ferramenta especializada e integrada ao seu sistema de compras e vendas. Ao oferecer essa visão ampla dos níveis de estoque para quem realiza os pedidos, você atribui agilidade para suas equipes e eficiência para seu PDV. Mesmo com a tecnologia a seu favor, podem haver perdas por extravio e danos, o que torna a contagem manual indispensável. Para manter uma rotina de controle, o método rotativo pode ser bastante eficaz. É preciso definir os passos do procedimento: qual a periodicidade, se será feito por categoria ou tipo de mercadoria, entre outras informações.

Equipe comprometida: Todas as dicas colocadas até o momento dependem da ação de profissionais. Pense no PDV como um grande bordado: um único ponto errado pode chamar mais a atenção do que a peça inteira. Você vai depender de profissionais dispostos a manter a organização impecável, observar o comportamento do shopper e trazer sugestões; e uma equipe de estoque confiável e com vontade de fazer um trabalho minucioso. Sem pessoas comprometidas, toda a sua estratégia pode ruir. Escolha pessoas com vontade, treine, motive e remunere de modo justo. Veja bem: é possível ensinar a técnica, mas não a ter vontade de trabalhar.

Voltar ao básico é um exercício para todos, afinal o mercado nos oferece uma série de tendências e novidades que acaba nos afastando do essencial. Olhe para o PDV de modo franco e analise se a base está bem construída. Com um bom alicerce, você poderá elaborar planejamentos mais complexos e diminuirá o risco de falhar.

A solução da Trade Force identificou uma necessidade de transformar a gestão de equipes de Trade Marketing e surgiu para fortalecer a gestão das equipes de promotores em campo, além de facilitar o controle de auditorias. Seu know-how de mercado, aliado ao conhecimento técnico de desenvolvimento de sistemas, possibilitou a criação de uma ferramenta extremamente aderente aos negócios dos seus clientes, agregando valor à operação e extraindo todo o potencial estratégico dos PDV's.  Hoje, já são mais de 100 clientes pelo Brasil utilizando a ferramenta. “A solução completa proporciona alta de até 36% na operação e um incremento de 4% a 7% nas vendas reais do sell out (do PDV para o consumidor final), independente da sazonalidade dos itens. Isso significa resultados concretos para os clientes que utilizam o aplicativo da Trade Force”, informa Rodrigo Leão CEO da Trade Force.

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