Aumente suas oportunidades de vendas com parceiros estratégicos

Diante do ritmo acelerado dos progressos tecnológicos, da concorrência acirrada e da globalização das soluções de tecnologia, as desenvolvedoras de software precisam formular diversas estratégias para garantir a sobrevivência sustentada de seus negócios. A realidade é bastante crua quando os resultados financeiros precisam estar positivos e é provável que o ciclo de maturação do produto seja comprometido para torná-lo comercialmente viável o mais rápido possível, o que nem sempre é positivo, pois desperdiça o potencial e a promessa da solução. Nesse caso, é necessário partir em busca de parceiros estratégicos.

Antes disso, porém, é necessário analisar se a sua empresa está no momento certo para realizar uma parceria estratégica:

• Necessita ganhar escala o mais rápido possível;
• Precisa de competências complementares e estruturadas para você continuar focando no desenvolvimento dos seus produtos;
• Seus concorrentes diretos já realizam parcerias.

Hoje, distribuidoras de tecnologia precisam ter um portfólio completo para atender as novas demandas de negócios em busca de personalização. O mercado busca soluções práticas, preferencialmente capazes de reduzir a mão de obra operacional, que aumentem a produtividade e integrem tudo em um mesmo ambiente. A capacidade de fornecer produtos flexíveis e ágeis é o pré-requisito oferecido por muitas startups desenvolvedoras de software. Ou seja: de um lado temos as distribuidoras com capital e estrutura, e do outro as ISVs criando produtos disruptivos, mas sem visibilidade. Esse é o cenário ideal para unir forças.

As distribuidoras de tecnologia potencializam a capacidade de vendas de um software de maneira bastante visível e em um prazo muito menor do que feito sozinho. Quanto mais qualificado o parceiro, maior será a chance de diversificar a oferta e conhecer as necessidades reais de um mercado em franca expansão como o de TI, o que aperfeiçoará seu produto e aumentará suas chances de vender mais.

Ambos precisam entender, no entanto, que é preciso compartilhar os riscos para multiplicar os ganhos, portanto planejar e se preparar para essa empreitada é fundamental. É preciso fugir de armadilhas como focar-se apenas nos próprios interesses, agir com desconfiança, estabelecer metas obscuras, omitir informações importantes na parceria e não envolver as pessoas indicadas por motivos pessoais. Tudo isso pode arruinar a estratégia de crescimento, causar prejuízos e, por fim, comprometer a reputação do lado mais fraco.

Ao mesmo tempo, a empresa de ISV precisará se certificar que sua equipe é capaz de atender o aumento da demanda e se tem maturidade em lidar com a nova cultura organizacional agregada por uma parceria. É preciso montar uma equipe altamente competente e comprometida, sendo franco sobre as possibilidades de reestruturação do negócio, oportunidades de crescimento e mudanças gerais que os afetem diretamente. É muito provável que isso ocorra mais rápido do que eles previam inicialmente.

Outro atrativo em realizar parcerias com distribuidoras qualificadas é o fácil acesso a diferentes verticais de negócios, o que pode fomentar novas demandas a médio prazo. Esse é um outro ponto agregado no ganho de massa crítica, uma vez que muitos negócios passarão a ser gerados paralelamente ao trabalho já realizado com a distribuidora. Mas atenção: isso precisará ficar claro desde o início com o seu parceiro. Assim, quando houver uma demanda gerada por novos clientes advindos da parceria, mas não envolver um escopo complexo como um projeto, você poderá atender sem constrangimentos.

Pesquise e prepare-se. A parceria pode ser fundamental para o crescimento financeiro de seus negócios como desenvolvedor de software, mas somente se você estiver associado às pessoas certas.