Os 4 erros que os varejistas mais cometem no PDV

Nos últimos tempos, expressões como “aumento de eficiência” e “fazer mais com menos” se tornaram comuns no dia a dia do varejo. Em tempos de vendas encolhidas, eficiência operacional e produtividade se tornam ainda mais relevantes.

Com menos consumidores nas lojas, é preciso aproveitar cada oportunidade para vender e eliminar a maior quantidade possível de falhas na operação. Veja a seguir quais são os erros mais comuns que os varejistas cometem e como eles podem ser evitados:

1. Falta de controle de custos operacionais

O custo operacional é o elemento que mais tem gerado competitividade entre os diferentes formatos de varejo. Pessoas, aluguel, energia, água, segurança, embalagens e diversos outros itens oneram a operação e fazem com que o preço final ao consumidor se torne mais elevado, o que afasta clientes das lojas. 

Não à toa, o e-commerce e o cash & carry (atacarejo) são os formatos de loja que mais têm crescido nos últimos anos: trata-se dos segmentos com menor custo operacional. Neste momento, controlar cada linha de despesas é essencial: os custos de energia, por exemplo, subiram 30% em 2015, por causa da seca em grande parte do País.

2. Má gestão de pessoas

Em média, a rotatividade de funcionários no varejo gira em torno de 55%, segundo estudos do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), enquanto um estudo realizado pelo instituto Conference Board mostra que são necessários quatro trabalhadores brasileiros para produzir o mesmo que um americano. 

Para superar esse desafio é preciso realizar um processo de contratação mais cuidadoso, investir mais em treinamento, desenvolver processos mais bem estruturados e dar à área de RH uma função mais estratégica.

3. Falta de atenção à ruptura no PDV

A ruptura pode ser definida como a falta de produtos nas gôndolas e é um dos grandes problemas da gestão do varejo, uma vez que, quando o cliente vai à loja e não encontra o produto desejado, fica insatisfeito e pode até mesmo ir a um concorrente. 

Para o varejo e para a indústria, ruptura é sinônimo de venda perdida. Um estudo da Neogrid e da Nielsen mostra que esse problema pode representar até 6% do faturamento de uma loja e mais de 15% de perdas para a indústria. O levantamento também indicou que, no fim de 2015, 32,8% das gôndolas dos supermercados estavam desabastecidas. A ruptura pode ocorrer por quatro razões:

• Ruptura de cadastro: ocorre quando um cliente procura um produto com o qual a loja não trabalha. Neste caso, é preciso rever o sortimento, que não está adequado ao público-alvo;
  
  
• Ruptura de abastecimento: ocorre quando um item cadastrado no sistema não está disponível na loja, por falha na compra ou na logística. Com isso, clientes acostumados a comprar aquele produto na loja não o encontrarão. Muitas vezes essa ruptura acontece devido a discrepâncias entre o estoque real e a quantidade indicada no sistema (o chamado estoque virtual);
  
  
• Ruptura de exposição: acontece quando um item está em estoque, mas não no piso de loja. Como o produto não é visto pelos clientes, as vendas não acontecem e o varejista perde faturamento por um problema de processo: o item foi comprado, está em estoque, mas, por algum motivo não estava em exposição na loja;
  
  
• Ruptura fantasma: trata-se daqueles casos em que um produto comprado, estocado e apresentado no PDV não é encontrado pelo cliente e, assim, não é vendido. Normalmente isso ocorre por problemas na disposição dos produtos na loja ou pelo desconhecimento dos vendedores sobre a existência daquele item.
  

  4. Falta de prevenção às perdas
  

  Perda é toda diferença de estoque identificada em uma loja. Diversos estudos apontam para uma perda superior a 2% do faturamento bruto das redes de varejo brasileiras, devido a aspectos como:
  
  
• Furtos externos: cometidos por clientes, que não pagam por mercadorias que eles retiram das lojas;
  
  
• Furtos internos: são os casos em que os próprios trabalhadores furtam produtos, seja para consumo próprio, seja para revendê-los;
  
  
• Erros operacionais: essa é a maior causa de perdas nas lojas, decorrente de problemas como a violação de embalagens, o consumo de produtos no chão de loja ou a deterioração de produtos (especialmente perecíveis) que deixam de estar aptos a serem vendidos;
  
  
• Erros administrativos: problemas na identificação ou no cadastro de produtos.

Para minimizar esses erros é preciso contar com processos bem estabelecidos, pessoas bem preparadas e tecnologias que ajudem as empresas a controlar cada atividade, mantendo estruturas enxutas e equipes capacitadas a operar com boas margens de lucro. A boa gestão do varejo leva ao crescimento das empresas, à geração de empregos e ao desenvolvimento da economia do País.